Solutions for Sales & Commerce.
Vertrieb steuerbar machen. Abschlussfähigkeit systematisch erhöhen.
In vielen mittelständischen und großen Unternehmen ist der Vertrieb operativ stark aufgestellt und arbeitet engagiert. Erfahrene Teams bearbeiten Kunden, führen Gespräche, erstellen Angebote und treiben Abschlüsse voran.
Und dennoch bleibt für Geschäftsführung und Vertriebsleitung häufig ein ungutes Gefühl. Forecasts schwanken stärker als gewünscht. Pipeline-Zahlen wirken umfangreich, aber schwer belastbar. Entscheidungen zu Preisen, Rabatten oder Prioritäten werden situativ getroffen.
Nicht aus mangelnder Kompetenz, sondern weil verbindliche Standards fehlen, an denen sich Führung, Steuerung und Systeme ausrichten können.
aconomis betrachtet Vertrieb als steuerbares System - nicht nur als die Summe individueller Leistungen.
Erfolgreicher Vertrieb entsteht dort, wo:
- Rollen und Verantwortlichkeiten klar definiert sind,
- Entscheidungen nachvollziehbar vorbereitet werden,
- Führung auf belastbaren Standards und Konzepten steuert – nicht auf Einzelfällen.
Unser Anspruch ist es, diese Sales Standards gemeinsam mit Ihnen zu schaffen. Pragmatisch, realistisch und anschlussfähig für den Alltag.
Typische Situationen, die wir im B2B-Vertrieb beobachten:
- Opportunity-Stufen sind definiert, werden aber unterschiedlich interpretiert.
- Forecasts beruhen stärker auf Erfahrung als auf klaren Regeln.
- Deals bleiben lange in derselben Phase ohne klare Entscheidung.
- Angebote entstehen zu früh oder unter Zeitdruck.
- Preis- und Rabattentscheidungen folgen keiner einheitlichen Linie.
- CRM-Systeme dokumentieren, unterstützen Führung aber nur begrenzt.
Diese Muster sind verbreitet – und lösbar.
Typische Deliverables -
Wie wir Sales gemeinsam stärken
(1) Ein belastbares Vertriebsmodell, das jeder im Team versteht
Kein Organigramm. Kein Beraterbild. Sondern eine klare Antwort auf die Frage: „Wer verkauft bei uns eigentlich was – und warum?“ Wir definieren, gestalten und dokumentieren:
- Welche Rollen und welches Roleplay gestaltet den Vertrieb?
- Wofür ist jede Rolle verantwortlich?
- Wie sind Freiheit und Steuerung in den Prozessen gestaltet?
Viele Vertriebsprobleme sind keine Leistungsprobleme, sondern Rollenkonflikte, die nie sauber geklärt wurden. Wir schaffen weniger Reibung, weniger Missverständnisse, mehr Fokus auf Abschluss.
(2) Pipeline- & Forecast-Regeln, denen Sie selbst trauen
Keine idealtypischen Pipelines, die in der täglichen Praxis versagen oder ignoriert werden. Keine Forecasts, die man ständig relativieren muss. Statt dessen
- klare Regeln für alles Sales Tasks und Kompetenzen,
- Prozesse und Kriterien pro Deal-Phase,
- eindeutige Regeln, wann ein Deal zählt,
- realistische Forecast-Zahlen, die erklärbar sind.
Ihr Ergebnis: bessere Planung, weniger Überraschungen, mehr Glaubwürdigkeit gegenüber CEO & Finance.
(3) Klare Spielregeln für Angebote, Preise und Rabatte
Kein Wildwuchs mehr. Kein „der Kunde braucht das jetzt“. Sondern:
- Einheitliche Voraussetzungen für Angebotsfreigaben,
- Nachvollziehbare Preis- und Rabattlogik,
- Definierte Eskalationspunkte.
Gute Sales-Prozesse gewinnen Deals - schlechte zerstören Marge. Ihr Ergebnis: bessere Abschlussqualität, weniger Nachverhandlungen, mehr Kontrolle ohne Micromanagement.
(4) Ein CRM, das Ihnen hilft zu führen – nicht zu rechtfertigen
Kein neues Tool. Kein Implementierungsprojekt. Sondern eine klare fachliche Antwort auf die Frage: „Was muss im CRM stehen, damit ich meinen Vertrieb steuern kann?“ Sie bekommen:
- ein effektives Datenmodell für Contacts, Companies, Deals, Produkte und Verträge,
- Standards, welche Daten wann gepflegt werden müssen,
- Einheitliche Pipeline-Begriffe und Bedeutungen,
- Sales- und Deal-Kennzahlen, die wirklich helfen.
Weil CRM sonst Arbeit macht, aber keinen Nutzen bringt. Ihr Ergebnis: weniger Datenmüll, mehr Führungswirkung, weniger Diskussionen, schnelleres und zeitsparendes Arbeiten im CRM und am Kunden.
Download: How controllable is your sales?
8 questions every executive should be able to answer.
Sales performance often depends on individual deals, individual people, or short-term activity, not on a clearly structured system. As a result, growth becomes difficult to predict, decisions lack a reliable foundation, and potential remains unused.
This guide challenges that reality. It introduces eight critical questions that reveal how structured, transparent, and controllable your sales organization really is and where the opportunities for improvement lie.
Quick Wins für Ihren Vertrieb - Die aconomis Sofort-Projekte
Sofort-Maßnahmen für das Sales Management
Bewährte Startpunkte für mehr Erfolg im Vertrieb
Viele Unternehmen beginnen die Zusammenarbeit mit aconomis über klar abgegrenzte Einstiegsmandate. Diese Projekte sind überschaubar, schaffen schnelle Klarheit, liefern belastbare Ergebnisse und zeigen schnell Wirkung. Ohne den laufenden Betrieb zu blockieren. Und bevor größere Entscheidungen getroffen werden.
Diese Projekte geben Ihrem Unternehmen und Ihrer Führung ein belastbares Bild davon, wofür das bestehende CRM heute tatsächlich genutzt wird. Wo das CRM Führung, Vertrieb und Organisation trägt oder behindert. Und warum Weiterentwicklung aktuell gefordert wird. Ohne Tool-Bias. Ohne Herstellerlogik.
Verlässliche Zahlen im Vertrieb etablieren.
Wir prüfen gemeinsam, wie belastbar Ihre Pipelines, Deal-Stages, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Forecasts sind. Wir checken, ob / warum Forecasts relativiert werden müssen und ob Überraschungen am Quartalsende zunehmen.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- belastbarere Planung,
- frühere Transparenz über Risiken,
- eine sachliche Grundlage für Priorisierungs- und Steuerungsentscheidungen.
Pipeline- und Forecast-Check
Verantwortungen im Vertrieb optimieren.
Wir prüfen gemeinsam, wie historisch gewachsene Strukturen und Rollen bei Akquise, Betreuung, Kundenentwicklung und Abschluss ineinandergreifen. Wir klären Verantwortungen im Deal-Ablauf, eliminieren Abschluss-Barrieren und regeln Führung für optimale Freiheitsgrade im Sales-Team.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- Eliminierung von Reibungsverlusten,
- Klare Erwartungsregelungen für Rollen und Leistung,
- Besserer Fokus des Teams auf Abschlussqualität
statt Aktivität..
Die Systemarchitektur für Wachstum und Effizienz rüsten.
Sie wollen Ihr CRM-System optimieren, weiterentwickeln, ablösen oder neu ausrichten? Der größte Hebel dafür ist nicht das CRM-Tool an sich, sondern die darin geführten Daten, Deal-Prozesse und Rollen.
Wir klären, welche Anforderungen Ihr CRM-System entscheidend verbessern und wie Sie dies kosteneffizient erreichen können. Für beherrschbare und abschlussorientierte Pipelines. Für zuverlässige Forecasts und effiziente Sales-Prozesse.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- Senkung des Risikos für Fehlinvestitionen für
CRM-Software oder Projekte, - Verbesserung der Akzeptanz von CRM
und Prozessen im Vertrieb, - Vorbereitung optimaler Ergebnisse späterer
Implementierungen / CRM-Migrationen.
Vertriebsrollen & Closing-Standards
Vorbereitung Ihrer CRM-Weiterentwicklung
Kontinuierliche Zusammenarbeit für Vertriebserfolg - Die aconomis Service-Mandate
Langfrist-Maßnahmen für Sales Management
Unsere Managed Services für den Ausbau Ihres Vertriebserfolgs
Anspruchsvolle Unternehmen arbeiten mit aconomis als langfristigem Partner - und als Teil ihres Teams. Wir übernehmen einen Teil der Verantwortung für den Ausbaus des Vertriebserfolgs unserer Kunden. In manchen Fällen startet es bei der Übernahme des CRM-Betriebs als Sales Operations Partner.
Manchmal liegt der Fokus aus dem Ausbau des Erfolgs des Vertriebsteams und auf dem Enablement bestehender und neuer Sales-Mitarbeiter. Im ambitionierten Umfeld geht es um nicht weniger als die Einführung eines integrierten Revenue Operations Management für Vertrieb, Service und Marketing.
Prozesse verzahnen, steuern und skalierbar weiterentwickeln.
Gemeisam synchronisieren wir Ihr Daten, Prozesse und Verantwortlichkeiten entlang der gesamten Customer Journey. Wir analysieren bestehende Strukturen, identifizieren Reibungsverluste und entwickeln eine konsistente System- und Prozessarchitektur.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- durchgängige Abläufe
- belastbare Daten
- gemeinsame Steuerungslogik für alle umsatzrelevanten Bereiche – von Marketing über Vertrieb bis Customer Success.
CRM-Operations as a Service
Performance im Vertriebsteam jeden Tag sichern
Wir unterstützten Ihr Sales-Team im Daily Business und bei der strategischen Weizerentwicklung gleichermaßen. Vom effektiven und schnellen Onboarding über kontinuierliches Sales-Coaching und CRM-Coaching. Bis hin zum Support mit stetig verbesserten Playbooks und Erfolgs-Monitoring..
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- Neue Vertriebsmitarbeiter werden messbar schneller produktiv (kürzerer Ramp-up, schneller Returnon Sales Invest)
- Planbarer Umsatz und Sales Performance durch standardisierte Prozesse.
- Skalierbarkeit und Wachstum des Vertriebs auch bei mehr Köpfen, neuen Märkten oder Produkten.
- Ausbau der Sales Teammitgliedern zu Top-Performern.
Für eine valide Sicht auf Leistung, Prioritäten und Wirkung.
Verbinden Sie mit uns Marketing, Vertrieb, Service und Finance über ein integriertes Steuerungsmodell hinweg und schaffen Sie Klarheit über Ziele, Kennzahlen und Zusammenhänge..
Wir klären, welche Anforderungen Ihr CRM-System entscheidend verbessern und wie Sie dies kosteneffizient erreichen können. Für beherrschbare und abschlussorientierte Pipelines. Für zuverlässige Forecasts und effiziente Sales-Prozesse.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- Durchgängiges Revenue-Modell
- Harmonisierung der KPIs zu
- Belastbare Daten- und Reporting-Governance
- Minimale Reibungsverluste
- Verlässliche Steuerungsgrundlage
- Schnellere Umsetzungsgeschwindigkeit
Sales Enablement as a Service
Revenue Operations as a Service
Ihre CRM-Umgebung läuft.
Aber ist Ihre Umsatzplanung wirklich belastbar?
Viele B2B-Unternehmen arbeiten seit Jahren mit einem CRM-System. Pipeline-Reports existieren. Forecasts werden erstellt. Meetings finden statt. Und dennoch bleiben Abweichungen, Diskussionen über Zahlen und Unsicherheit in der Planung.
Der Grund liegt oft in der Struktur des Systems: in der Definition von Deal-Phasen, in der Datenqualität, in fehlender Governance und in inkonsistenten Forecast-Logiken.
Wir helfen Unternehmen, strukturelle Umsatzrisiken zu erkennen, zu stabilisieren und dauerhaft zu reduzieren. Für planbare Umsätze. Für belastbare Forecasts. Für klare Steuerungsfähigkeit im Vertrieb.
Typischer Nutzen für Vorstand & Vertrieb:
- Mehr Sicherheit in der Umsatzplanung und Budgetsteuerung
- Weniger Forecast-Diskussionen, mehr belastbare Entscheidungsgrundlagen
- Höhere Transparenz über Pipeline-Risiken und Deal-Stagnation
- Klare Rollen- und Governance-Strukturen im CRM
- Stabile Grundlage für Wachstum, Investitionen und Skalierung
Absicherung der Umsatzplanung durch stabile CRM- und Forecast-Strukturen
aconomis - Technology Services
Technologische Infrastruktur für Ihren Vertrieb
Die technologische Infrastruktur für Marketing, Sales und Customer Service hat einen Namen: Revenue Architecture.
- Nur mit der entsprechenden IT-System Infrastruktur lassen sich Kundenbeziehungen im digitalen Kontext steuern.
- Damit sich Ihre Vertriebskraft entfalten kann, müssen Ihre "Revenue Architecture" und Ihre Kundenprozesse technologisch sauber umgesetzt werden.
Grosse Revenue-Technologieprojekte wie z.B. CRM-Migrationen scheitern selten an der Software - sie scheitern an der fehlenden Orchestrierung und Adaption auf die Prozesse und Ziele des Unternehmens.I
- Interne Projektleiter aus den Fachbereichen (z.B. Sales Operations) haben verständlicherweise keine Zeit, Erfahrung und auch nicht die originäre Aufgabe, Technologie-Projekte zu leiten.
- Die eigene IT-Abteilung priorisiert zu Recht die technologischen Aufgaben - und nicht die Umsetzung von Vertriebszielen in neue Prozesse oder Sales-Rollen.
- Agenturen und IT-Partner beherrschen die Technologie der jeweils von ihnen favorisierten Anbieter - aber nicht die Sales-Prozesse und KPIs Ihres Unternehmens.
Was fehlt, ist eine übergeordnete Revenue-Architektur und neutrale Steuerung solcher Projekte. Genau hier liegt unsere Rolle.
- Wir begleiten die Umsetzung technologischer Projekte für Ihr CRM, Ihr CPQ, die ERP-Anbindung Ihres CRM und die Vernetzung mit Ihrer Marketing Automation und Service-Software
- Wir übernehmen die architektonische Führung, steuern den Prozess und stellen sicher, dass Systeme, Prozesse und Governance nahtlos ineinandergreifen. Unabhängig von der Größe Ihres Projekts.
Typische Umsetzungsthemen
- CRM Implementation & Migration
- CPQ & Offer Automation
- CRM–ERP Integration
- Marketing Automation & Data Layer
- E-Commerce Integration
- Data & System Architecture
- AI Agent Solutions for Sales & Service
Diese Themen betrachten wir nicht isoliert, sondern als integrierte Bestandteile Ihrer Revenue-Architektur.
Unsere drei Umsetzungswege
für Ihre Technologische Vertriebsinfrastruktur
Weg 1: Umsetzung mit Ihren bestehenden Leistungspartnern
Wir arbeiten mit Ihren bestehenden Agenturen, IT-Systemhäusern, Ihren Fachbereichen und Ihrem IT-Bereich.
Von der Planung über die Koordination der Workstreams bis zur Lieferung des ganzen Systems.
- Definition des Zielbilds und des Revenue Operating Models
- Architektur-Blueprint (Prozesse, Datenstruktur, KPI-Logik)
- Definition klarer Rollen und Verantwortlichkeiten
- Steuerung und Qualitätssicherung der Implementierungspartner
- Regelmäßige Executive Reviews
- Go-Live-Validierung und Governance-Setup
Mehrwert für Vorstand & Vertriebsleitung
- Schutz vor vendor-getriebenen Entscheidungen
- Fokus auf Umsatzwirkung statt Tool-Funktionalität
- Entlastung interner Projektverantwortlicher
- Minimierung von Projekt- und Budgetrisiken
- Klare Entscheidungsgrundlagen auf Management-Ebene
IT optimiert Ihre Systeme.
Wir optimieren Ihre Revenue-Wirkung.
Abrechnungsmodell
- Architektur- und Steuerungsmandat (Projektpauschale oder Retainer)
- Optional: Quality Oversight Fee bei komplexen Integrationen
Weg 2: Neutrale Ausschreibung und Partner-Selektion
Interne Projektleiter sind häufig operativ gebunden. Agenturen vertreten eigene Interessen. IT bewertet primär technische Kriterien.
Wir sichern Ihre ganzheitlich-orientierte Implementierung mit den besten Partnern.
- Definition fachlicher und technischer Anforderungen
- Erstellung einer strukturierten Bewertungsmatrix
- Identifikation einer Longlist geeigneter Anbieter
- Moderation von Shortlist-Pitches
- Vergleichende Bewertung anhand klarer Kriterien
- Unterstützung bei Vertragsverhandlungen
- Übergabe in ein Governance-Modell
Mehrwert für Vorstand & Vertriebsleitung
- Transparente, belastbare Entscheidungsgrundlage
- Vergleichbarkeit statt Bauchgefühl
- Politische Neutralisierung interner Interessenkonflikte
- Absicherung gegenüber Investoren oder Aufsichtsorganen
- Stärkere Verhandlungsposition gegenüber Anbietern
Abrechnungsmodell
- Klar definierte Selektionspauschale
- Optional: Übergang in ein Architektur- & Governance-Mandat
Weg 3: Umsetzung über das aconomis Delivery Ecosystem
Wir arbeiten mit sorgfältig geprüften Implementierungspartnern aus unserem eigenen aconomis Delivery Ecosystem.
Wir wählen Partner projektspezifisch auf Basis von Spezialisierung, Kapazität und und Branchenkompetenz aus für Sie aus.
- Zielbild- und Architekturdefinition durch aconomis
- Gemeinsame Projektstruktur mit klarer Rollenverteilung - auf Wunsch mit Projektleitung
- Architektonische Steuerung und Qualitätssicherung
- KPI-Tracking und Adoption-Management
- Nachhaltiges Governance-Setup
Mehrwert für Vorstand & Vertriebsleitung
- Geschwindigkeit ohne Qualitätsverlust
- Minimiertes Projektrisiko
- Klare Verantwortlichkeit auf Management-Ebene
- Ein strategischer Ansprechpartner
- Sicherstellung langfristiger Skalierbarkeit
Abrechnungsmodell
- Architektur- & Governance-Mandat
- Separate Verträge mit Implementierungspartnern
- Optional: transparente Ecosystem-Fee im Rahmen definierter Modelle
aconomis bleibt in jedem Fall unabhängiger Architekt und Governance-Owner.
Implementierer liefern Technik.
Wir garantieren strukturelle Wirkung.
Welche Wirkungen erzielen wir damit für Ihr Unternehmen?
Konkrete, messbare Wirkungen im Vertriebsalltag – und mehr Sicherheit für Führung und Organisation. Klare Regeln, Rollen, Prozesse und Standards. Schnelle, fundierte Vertriebsentscheidungen. Hohe Abschlussqualität. Mehr Ruhe im System.
Mehr Steuerbarkeit statt Hoffnung
Durch klare Pipeline-, Forecast- und Entscheidungsregeln wird Vertrieb planbarer.
Geschäftsführung und Vertriebsleitung können erkennen:
- wo Umsätze realistisch entstehen,
- wo Risiken liegen,
- wo gezielt eingegriffen werden sollte.
Forecasts werden belastbarer, Diskussionen faktenbasierter, Überraschungen seltener.
Höhere Abschlussqualität statt Aktivitätsdruck
Klare Angebots-, Preis- und Eskalationsregeln sorgen dafür, dass:
- Angebote nicht zu früh oder unvollständig abgegeben werden,
- Verhandlungen strukturierter verlaufen,
- Margen besser geschützt sind.
Der Vertrieb arbeitet fokussierter – nicht härter.
Weniger Reibung, mehr Team-Ausrichtung
Wenn Rollen, Verantwortlichkeiten und Spielregeln klar sind:
- sinkt der Abstimmungsaufwand,
- reduzieren sich interne Diskussionen,
- steigt die Akzeptanz von Entscheidungen.
Vertrieb, Management und angrenzende Bereiche ziehen stärker an einem Strang.
Bessere Führung bei gleicher Mannschaft
Die Wirkung entsteht nicht durch mehr Personal oder mehr Kontrolle,
sondern durch bessere Grundlagen für Führung. Ihre Vertriebsleitung kann:
- früher erkennen, wo Unterstützung nötig ist,
- gezielter coachen statt reagieren,
- Leistung fairer und nachvollziehbarer bewerten.
Das erhöht Motivation und Leistungsfähigkeit zugleich.
Ein CRM, das Zeit spart statt Zeit kostet
Durch klare fachliche Vorgaben wird CRM:
- übersichtlicher
- konsistenter
- schneller nutzbar
Weniger Dateninkonsistenzen, weniger Nachpflege, weniger Diskussionen – mehr Zeit für Kunden und Abschlüsse.
CRM wird so vom Dokumentationssystem zum echten Arbeits- und Führungsinstrument.
Entscheidungsfähigkeit für die GF-Ebene
Für Geschäftsführung und CFO entstehen:
- bessere Grundlagen für Budget- und Ressourcen-Entscheidungen,
- höhere Transparenz über Pipeline und Abschluss-Wahrscheinlichkeiten,
- mehr Vertrauen in Zahlen und Aussagen aus dem Vertrieb.
Vertrieb wird vom erklärungsbedürftigen Bereich zum verlässlichen Teil der Unternehmenssteuerung.
Wo stehen Sie aktuell?
Wir reflektieren gern mit Ihnen den Status Quo.
