GO-TO-MARKET ● VERTRIEB
Vertrieb, der
planbar liefert.
Nicht mehr Aktivität. Nicht mehr Druck. Sondern ein Vertriebssystem mit klaren Rollen, belastbaren Forecast-Strukturen und einer Abschlusslogik, die Marge schützt.
FÜR MANAGEMENT & VORSTAND
Vertrieb als steuerbarer Wachstumstreiber
Verlässliche Forecasts. Belastbare Pipeline-Transparenz. Marketing und Vertrieb entlang einer gemeinsamen Ertragslogik.
FÜR SAELES MANAGEMENT
Struktur statt
Einzelkämpfer-Logik
Klare Rollenverteilung, einheitliche Deal-Kriterien und Abschlussstandards – die das Team entlasten statt einengen.
Vertrieb arbeitet viel.
Aber selten als System.
WAS WIR BEOBACHTEN
Forecasts schwanken und müssen ständig relativiert werden
Preis- und Rabattentscheidungen folgen keiner einheitlichen Linie
Deal-Phasen sind definiert, werden aber unterschiedlich interpretiert
CRM dokumentiert zwar den Vertrieb, steuert ihn aber kaum
Angebote entstehen unter Zeitdruck ohne klare Freigabelogik
Marketing übergibt Leads. Vertrieb zweifelt an deren Qualität
BERATUNGSMANDATE
Sechs klar abgegrenzte Mandate – einzeln beauftragbar, aufeinander aufbauend. Jedes Produkt endet mit übergebbaren Deliverables, nicht mit Präsentationen.
Was aconomis konkret liefert.
GF / VORSTAND ● VERTRIEBSLEITUNG
Sales Assessment & Strukturdiagnose
Klarheit schaffen, bevor etwas verändert wird.
- Strukturierte Analyse von Pipeline-Belastbarkeit, Forecast-Logik und CRM-Nutzung der User
- Bewertung von Rollenklarheit, Deal-Prozessen und Abschlussstandards
- Identifikation größten Hebel
- Roadmap für interne Umsetzung oder gemeinsame Weiterarbeit mit aconomis
VERTRIEBSLEITUNG
CRM-Strategie & Fachkonzept
Grundsatz: Erst die Logik – dann die Technologie.
- Datenmodell für Contacts, Companies, Deals, Produkte und Verträge
- Pipeline-Definitionen, Deal-KPIs und Datenpflegestandards
- Integrations-Blueprint: CRM, ERP, Marketing Automation, Service
- Vollständiges Anforderungsdokument als Grundlage für Implementierungspartner
GF / VORSTAND ● VERTRIEBSLEITUNG
Marketing-Sales-Alignment
Eine gemeinsame Ertragslogik für beide Bereiche.
- Gemeinsame ICP-Definition und Lead-Qualifikationskriterien (MQL / SQL)
- Übergabeprotokoll: Wann übergibt Marketing – und was erwartet der Vertrieb?
- Funnel-KPIs, die beide Bereiche verbinden
- SLA-Modell zwischen Marketing und Vertrieb: Reaktionszeiten, Follow-up-Standards
GF / VORSTAND ● VERTRIEBSLEITUNG
Pipeline- & Forecast-Architektur
Belastbare Zahlen statt Bauchgefühl.
- Design der Deal-Phasen
- Forecast-Logik: Wann zählt ein Deal – und mit welcher Wahrscheinlichkeit?
- Pipeline-Steuerungsmodell mit klaren KPIs pro Phase
- Governance-Routinen: Wer schaut wann auf was – und was passiert dann?
- Dokumentationsstandard für das CRM als Umsetzungsgrundlage
GF / VORSTAND ● VERTRIEBSLEITUNG
Vertriebsmodell & Rollenarchitektur
Wer verkauft was – mit welcher Verantwortung und welcher Freiheit?
- Definition der Vertriebsrollen: Akquise, Betreuung, Kundenentwicklung, Abschluss
- Klärung von Verantwortlichkeiten im Deal-Ablauf
- Governance-Modell: Freiheitsgrade, Führungsroutinen, Steuerungslogiken
- Rollenbeschreibungen als operatives Steuerungsdokument, intern nutzbar
GF / VORSTAND ● VERTRIEBSLEITUNG
Angebots-, Preis- & Abschlusslogik
Klare Spielregeln, die Marge schützen und Abschlüsse beschleunigen.
- Voraussetzungen für Angebotsfreigaben – wann, wer, unter welchen Bedingungen
- Preis- und Rabattlogik: Rahmen, Eskalationspunkte, Genehmigungsstruktur
- Closing-Standards: Wie sieht ein abschlussfähiger Deal aus?
- Spielregelbuch als operatives Arbeitsdokument für Vertriebsteam und Führung
QUICK WINS
Drei Wege, schell zu starten.
Scharf abgegrenzte Projekte für Unternehmen, die rasch Klarheit wollen, ohne den laufenden Betrieb zu blockieren. Sie erhalten belastbare Ergebnisse innerhalb von zwei bis sechs Wochen.
2–4 WOCHEN
Pipeline &
Forecast Check
Wie belastbar sind Ihre Pipeline-Zahlen wirklich? Wir prüfen Deal-Stages, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Forecast-Logiken – und zeigen strukturell, wo Risiken liegen und warum Quartalsenden überraschen.
3–5 WOCHEN
Rollen &
Closing-Standards
Wir prüfen, wie Verantwortlichkeiten bei Akquise, Kundenbetreuung und Abschluss ineinandergreifen. Wir klären Rollen, eliminieren Reibungsverluste und definieren Führungsrahmen für optimale Freiheitsgrade.
4-6 WOCHEN
CRM-Readiness &
Neuausrichtung
Bevor das CRM optimiert, migriert oder ersetzt wird: Wir klären, wofür es heute tatsächlich genutzt wird, was es strukturell verhindert und was eine Verbesserung wirklich braucht – ohne Tool-Bias und Herstellerlogik.
ONGOING SERVICES
Langfristige Partnerschaft, für kontinuierlichen Erfolg.
Für Unternehmen, die aconomis nicht als Projektkraft, sondern als dauerhaften und verlässlichen Strukturpartner einbinden möchten - mit Verantwortung für Ergebnisse und Erfolge.
ONGOING RETAINER
CRM Operations
as a Service
Wir synchronisieren und optimieren Daten, Prozesse und Verantwortlichkeiten entlang der Customer Journey – und entwickeln Ihre Systemarchitektur kontinuierlich weiter.
ONGOING RETAINER
Sales Enablement
as a Service
Wir begleiten Ihr Vertriebsteam im Daily Business und bei der strategischen Weiterentwicklung – auf Wunsch vom Onboarding über Coaching bis zu aktuellen Playbooks.
ONGOING RETAINER
Revenue Operations
as a Service
Wir verbinden Marketing, Vertrieb, Service und Finance entlang eines integrierten Steuerungsmodells – für eine valide, gemeinsame Sicht auf Leistung und Wirkung in Ihrem Unternehmen.
IMPLEMENTIERUNG
Revenue-Technologie,
die wirklich wirkt.
CRM-Migrationen scheitern selten an der Software. Sie scheitern an fehlender Orchestrierung und an Prozessen, die nie sauber definiert wurden. Wir übernehmen die neutrale architektonische Führung – unabhängig von Tool-Herstellern.
aconomis bleibt in jedem Fall unabhängiger Architekt und Governance-Owner. Implementierer liefern Technik. Wir garantieren strukturelle Wirkung.
Mit Ihren bestehenden Partnern
Wir arbeiten mit Ihren Agenturen, IT-Systemhäusern und Fachbereichen. Von der Planung über die Koordination bis zur Lieferung des integrierten Systems.
Neutrale Partner-Selektion
Wir sichern eine ganzheitlich orientierte Implementierung mit den besten Partnern – ohne Interessenkonflikte, ohne Herstellerpräferenzen.
Über das aconomis Ecosystem
Wir wählen sorgfältig geprüfte Implementierungspartner aus unserem Delivery Ecosystem – projektspezifisch nach Spezialisierung und Branchenkompetenz.
Download: Wie Kontrollierbar ist Ihr Sales?
Acht Fragen, die jede Führungskraft beantworten können sollte.
Vertriebsleistung hängt in vielen Unternehmen noch immer von einzelnen Deals, einzelnen Personen oder kurzfristigen Aktivitäten ab – nicht von einem klar strukturierten System. Wachstum wird dadurch schwer planbar, Entscheidungen verlieren ihre belastbare Grundlage und Potenziale bleiben ungenutzt.
Dieser Leitfaden hinterfragt genau diese Realität. Er zeigt acht zentrale Fragen, mit denen sich erkennen lässt, wie strukturiert, transparent und steuerbar Ihre Vertriebsorganisation tatsächlich ist.
WAS SIE GEWINNEN
Wirkung für beide Seiten.
FÜR GESCHÄFTSFÜHRUNG & VORSTAND
Vertrieb als Teil der Unternehmenssteuerung
- Forecasts, denen GF, CFO und Finance vertrauen können
- Frühe Transparenz über Pipeline-Risiken und Deal-Stagnation
- Fundierte Budget- und Investitionsentscheidungen statt politischer Verhandlung
- Klarheit über Zusammenhang von Vertriebsaktivität und EBIT-Wirkung
- Skalierungsgrundlage für Wachstum ohne Margenverlust
FÜR VERTRIEBSLEITUNG & SALES MANAGEMENT
Mehr Wirkung bei gleicher Mannschaft
- Klare Rollen und Spielregeln – weniger Reibung, mehr Fokus
- CRM wird Führungsinstrument statt Dokumentationspflicht
- Bessere Abschlussqualität durch einheitliche Angebots- und Preislogik
- Frühzeitiger Coaching-Ansatz statt reaktives Eingreifen am Quartalsende
- Onboarding neuer Mitarbeiter schneller und zuverlässiger
aconomis BLOG
Inspirationen, Denkanstöße, Meinungen
Wildwuchs statt Ordnung
SaaS-Unternehmen: Strukturproblem statt Wachstumsproblem.
Die unbequeme Wahrheit über das, was deutsche SaaS-Geschäftsführer wirklich bremst. Und warum die meisten von ihnen es noch nicht sehen wollen.
CRM, Cloud und digitale Souveränität
Warum jetzt Grundsatzentscheidungen getroffen werden
Digitale Souveränität wird zur strategischen Führungsfrage: Warum Unternehmen ihre CRM- und Cloud-Architektur jetzt governance-orientiert neu bewerten müssen.
CX - Customer Experience
Wenn Veränderung am Ende doch nichts verändert
Kunden spüren, was intern nicht funktioniert. Warum Customer Experience das sichtbarste Echo Ihrer Organisation und Prozesse ist.
NÄCHSTER SCHRITT
Nicht mehr Vertrieb.
Besserer Vertrieb.
Wir helfen Ihnen kostenlos und unverbindlich, die größten strukturellen Hebel in Ihrem Vertrieb zu identifizieren – und den richtigen nächsten Schritt zu definieren.