Solutions for Marketing & Demand Generation.
Mit Marketing systematisch Kunden gewinnen - nicht nur durch Kampagnen.
Viele Marketingorganisationen setzen auf Leadgewinnung, schaffen dadurch aber keinen planbaren Umsatzbeitrag.
aconomis hilft Unternehmen, Marketing als steuerbares und nachhaltiges "Demand Generation System" aufzubauen, das Wirkung entfaltet – über Kampagnen und Tools hinaus.
Wenn Marketing Impact verspricht, aber nicht steuern kann
In vielen Unternehmen ist Marketing heute aktiver denn je.
- Es wird investiert, experimentiert, produziert und automatisiert.
- Content entsteht kontinuierlich. Kampagnen laufen parallel. Events erzeugen Aufmerksamkeit.
- Marketing Automation ist eingeführt oder geplant.
Nach außen wirkt das professionell. Nach innen bleiben zentrale Fragen offen.
- Welche Maßnahmen tragen tatsächlich zur Pipeline bei – und welche nur zur Sichtbarkeit?
- Welche Leads sind für den Vertrieb wirklich relevant? Mit welchen Kriterien können wir sie identifizieren?
- Wie arbeiten wir mit Leads, damit sich Interesse und sogar Kaufbereitschaft zeigen?
- Wo entsteht nachhaltige Nachfrage? Und wo entsteht lediglich nur mehr Aktivität?
Diese Fragen lassen sich oft nicht eindeutig beantworten. Nicht, weil es an Engagement oder Kompetenz fehlt.
Sondern weil Marketing in vielen Organisationen kein System zur Generierung von Nachfrage ist, sondern eine Abfolge von Maßnahmen ist.
Marketing wird in vielen Unternehmen noch immer als Abfolge von Kampagnen verstanden. Erfolg entsteht punktuell, ist aber schwer planbar, kaum skalierbar und selten transparent. Leads werden erzeugt, ohne dass klar ist, welche wirklich relevant sind. Daten existieren, ohne Entscheidungswirkung zu entfalten. Marketing und Vertrieb arbeiten parallel – nicht entlang einer gemeinsamen Logik. Nachfrage entsteht so nicht systematisch, sondern zufällig.
Typische Fehlentscheidungen begrenzen den Marketing-Impact
(1) Kampagnen ersetzen eine klare Nachfrage-Logik
In vielen Unternehmen entsteht Marketing über einzelne Initiativen, Kampagnen und Events. Jede Maßnahme für sich ist nachvollziehbar. Was fehlt, ist der Zusammenhang.
Erfolge sind dann nur punktuell sichtbar, lassen sich nicht gezielt wiederholen oder skalieren. Deswegen werden Budgets von Jahr zu Jahr neu verhandelt. Marketing bleibt ein Kostenfaktor und der wird dann verständlicherweise in der Krise als erstes beschnitten..
(2) Lead-Generierung ohne gemeinsame Definitionen
Marketing berichtet steigende Lead-Zahlen. Der Vertrieb bleibt dennoch skeptisch, weil unklar ist, was ein „guter Lead“ eigentlich bedeutet.
Marketing misst Interesse. Vertrieb misst Abschluss-Wahrscheinlichkeit. Die Lead-Übergabe von Marketing an Sales wird ineffizient. Vertrauen zwischen den Bereichen leidet.
(3) Attribution ohne Steuerungsrelevanz
Reports werden umfangreicher, Dashboards detaillierter. Aber es gibt keine Antwort auf die eigentlichen Fragen: Wo sollten wir mehr investieren und wo weniger? Welche Maßnahmen treiben wirklich Pipeline und Umsatz? Steuerung der Zukunft findet kaum statt.
(4) Tool-Einsatz ohne Konzeption
Marketing-Automation wird eingeführt, weil es „jetzt an der Zeit ist“ oder weil andere Unternehmen es tun. Die Technologie ist leistungsfähig. Doch Ziele, Prozesse und Verantwortlichkeiten sind oft nicht ausreichend geklärt.
Also werden teure Systeme nur teilweise genutzt. Komplexität steigt schneller als Wirkung. Marketing wird technischer, aber nicht wirksamer.
Keines dieser Probleme entsteht durch mangelnden Einsatz oder fehlende Kompetenz. Diese Probleme entstehen, wenn Marketing als Abfolge von Aktivitäten gedacht wird –
nicht als steuerbares Demand Generation System.
Unsere Vorgehenslogik
1. Klärung der Rolle von Marketing im Go-to-Market Modell
In vielen Unternehmen ist Marketing historisch gewachsen. Unklar ist:
- Welche Verantwortung trägt Marketing tatsächlich für Wachstum?
- Wo endet Marketing, wo beginnt Vertrieb?
- Welche Entscheidungen soll Marketing vorbereiten – und welche treffen?
Wir definieren gemeinsam
- den Beitrag von Marketing zu Kundengewinnung, Entwicklung und Bindung.
- wie dieser Beitrag zum Geschäftsmodell und zu den Zielkunden passt.
- wie Marketing sinnvoll an die Vertriebslogik angebunden wird.
2. Strukturierung des Demand-, Lead- und Datenmodells
Wenn Marketing und Vertrieb entlang unterschiedlicher Begriffe und Kriterien arbeiten, entsteht Reibung. Wir schaffen gemeinsam klare Definitionen für
- strategisch relevante Zielgruppen,
- Verhaltensweisen mit Indikatoren für Kaufbereitschaft,
- Leads mit Interesse und vertrieblicher Chance.
Wir erarbeiten die Übergabepunkte und Kriterien, nach denen die Verantwortung von Marketing zu Sales wechselt. Das steigert Qualität und Wirkung in der Vermarktung signifikant und nachhaltig.
3. Design des Funnels, Attribution-Modells und Daten-Modells
Zahlen sind in den meisten Unternehmen vorhanden. Was fehlt, ist ihre steuernde Wirkung. Wir entwickeln gemeinsam durchgängige Logiken, die:
- Wirkung sichtbar machen – über einzelne Maßnahmen hinaus
- Prioritäten setzen – wo Investitionen sinnvoll sind und wo nicht
- Entscheidungen vorbereiten – statt vergangene Aktivitäten zu rechtfertigen
Diese Logiken beantworten die Fragen, die das Management wirklich bewegen:
- Wo lohnt sich zusätzlicher Einsatz?
- Wo entstehen Engpässe?
- Welche Maßnahmen treiben Pipeline und Umsatz – und welche nicht?
Solange Marketingzahlen keine Entscheidungsrelevanz haben, bleiben Budgets politisch und Wirkung zufällig.
4. Verankerung von Alignment & Umsetzungsfähigkeit
Konzepte entfalten nur dann Wirkung, wenn sie im Alltag getragen werden. Deshalb sorgen wir dafür, dass die entwickelte Marketing-Logik organisatorisch verankert ist. Das bedeutet:
- klare Prozesse: Zuständigkeiten und Abläufe sind eindeutig
- tragende Systeme: CRM, Marketing Automation und Reporting folgen der fachlichen Logik
- Ausrichtung aller Beteiligten: interne Teams und externe Partner arbeiten entlang derselben Leitplanken
Ohne Verankerung entstehen Parallelwelten und selbst gute Konzepte verlieren an Wirkung.
Typische Deliverables - und ihr Nutzen
(1) Marketing- & Demand-Strategie
Das klar formulierte Zielbild, wie Marketing konkret zur Kundengewinnung, Entwicklung und Bindung beitragen soll. Die Strategie macht explizit, welche Zielkunden priorisiert werden, welche Rolle Marketing im Go-to-Market spielt und wo bewusst kein Fokus liegt.
Der Nutzen: Schafft Orientierung, Priorität und Entscheidungssicherheit für Geschäftsführung und Marketingleitung – und ersetzt Aktionismus durch eine gemeinsame Linie.
(2) Lead- und Funnel-Definitionen
Verbindliche Definitionen und Daten-Operationalisierung, wann aus Marktinteresse eine qualifizierte Nachfrage und daraus eine vertriebliche Chance wird. Inklusive klarer Übergabepunkte, Verantwortlichkeiten und Kriterien zwischen Marketing und Vertrieb.
Der Nutzen: Reduziert Reibung, Missverständnisse und Vertrauensverluste – und sorgt dafür, dass Marketing-Leistung für den Vertrieb tatsächlich nutzbar wird.
(3) Attributions- und Steuerungsmodelle
Ein durchgängiges Daten- und Steuerungskonzept, welche Marketingaktivitäten zur Pipeline beitragen und wie Wirkung bewertet wird.
Nicht nur auf Einzelmaßnahmen, sondern auf das Gesamtsystem ausgerichtet.
Der Nutzen: Ermöglicht fundierte Budget- und Priorisierungsentscheidungen auf Managementebene – ohne operative Detailsteuerung oder KPI-Flut.
(4) Marketing–Sales-Alignment-Framework
Prozess- und Aufgaben-Konzept für Zusammenarbeit, Erwartungen und Entscheidungslogiken zwischen Marketing und Vertrieb. Inklusive Rollenklärung, Eskalationslogiken und gemeinsamer Erfolgsdefinitionen.
Der Nutzen: Verbessert Effizienz, reduziert politische Diskussionen und richtet beide Bereiche konsequent auf gemeinsame Wachstumsziele aus.
(5) Messaging- und Content-Architektur
Strukturiertes Konzept der Kernbotschaften für Kunden entlang ihrer Entscheidungsreise (Customer Journey). Abgestimmt auf Zielgruppen, Phasen und Kanäle. Kein Redaktionsplan, sondern ein inhaltliches Ordnungssystem.
Der Nutzen: Sorgt für Konsistenz im Marktauftritt, höhere Wirkung einzelner Maßnahmen und weniger Reibungsverluste in der Content-Produktion.
Nicht gedacht Kampagnenplan oder als direkte operative Umsetzung. Sondern als definierte, übergebbare Konzepte, mit denen Marketing als steuerbares Demand-System geführt werden kann.
Welche Wirkungen erzielen wir damit für Ihr Unternehmen?
Für Marketing
- Klarer Wirkungsnachweis gegenüber Management
- Bessere Priorisierung von Maßnahmen
- Höhere Relevanz im Unternehmen
Für Vertrieb
- Bessere Lead-Qualität
- Klarere Übergaben
- Weniger Reibung und Abstimmung
Für Management
- Transparenz über Nachfrage und Pipeline
- Fundierte Budget- und Investitionsentscheidungen
- Höhere Planbarkeit von Wachstum
Was sind typische Einstiegsthemen im Marketing?
Unternehmen starten mit aconomis häufig über klar abgegrenzte Einstiegsprojekte:
(1) Neutrale Analyse bestehender Demand-Strukturen: jederzeit sinnvoll, schafft Orientierung und gemeinsame Ziele in Marketing & Vertrieb
(2) Neuausrichtung von Lead Management und Marketing / Sales Funnel: hoher Hebel, schnelle Wirkung, geringe Komplexität.
(3) Vorbereitung einer Marketing-Automation-Initiative: Kritisches Window of Opportunity, um Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Wo stehen Sie aktuell?
Wir reflektieren gern mit Ihnen den Status Quo.
Was möchten Sie im Bereich Marketing & Go-to-Market erreichen?
Die Marketing Solutions von aconomis helfen Unternehmen dabei, Marketing nicht nur als einzelne Maßnahme, sondern als systematischen, daten- und zielorientierten Wachstumstreiber aufzubauen – von strategischer Positionierung bis zur Marketing-Automatisierung, Funnel-Design und Performance-Messung.
Nachfrage & Leads generieren
- Kontinuierlich qualifizierte Leads statt einzelner Kampagnen erzeugen
- Conversion-Raten auf Website und Kampagnen verbessern
- Gezieltere Lead-Segmentierung und Funnel-Steuerung etablieren
Effizienz & Automatisierung
- Marketing-Automatisierung und CRM-Integration ausbauen
- Manuelle Abläufe reduzieren und Kampagnen skalieren
- Marketing-Performance messbar steigern (ROI, Funnel-KPIs)
Strategie & Markenpositionierung
- Klarere Markenpositionierung und Messaging im Markt
- Go-to-Market-Strategie definieren und umsetzen
- Marketing, Vertrieb und Service besser aufeinander abstimmen